作為地方中小農(nóng)商行的代表，江南農(nóng)村商業(yè)銀行率先開(kāi)啟了本地化新金融探索之路，努力打造生活圈銀行——以百姓生活圈為切入口，以小額、高頻的支付結(jié)算為支點(diǎn)，以存、貸款賬戶(hù)體系為基礎(chǔ)，以日常消費(fèi)交易數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，打通各類(lèi)客戶(hù)的資源壁壘，實(shí)現(xiàn)資源整合、價(jià)值共享，最終形成可持續(xù)發(fā)展的本地化新金融業(yè)態(tài)。

(資料圖)

識(shí)局：中小農(nóng)商行要在守正創(chuàng)新的實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)自我平衡

隨著金融要素市場(chǎng)化、金融主體的多元化、金融產(chǎn)品的快速迭代，中小農(nóng)商銀行如同被置身于“波濤洶涌”的大海之中，只有找到“定海神針”——在守正創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)自我平衡，才能突出重圍。

基于“商匯存貸”的底層邏輯，堅(jiān)持回歸本源

時(shí)代在變，邏輯未變。由商業(yè)到匯兌，從而產(chǎn)生存款、貸款需求的底層邏輯未曾發(fā)生改變。銀行始終是基于商業(yè)場(chǎng)景而存在的業(yè)態(tài)。因此，中小農(nóng)商銀行如果想延續(xù)網(wǎng)點(diǎn)渠道的榮耀，就要重回業(yè)務(wù)本源。從生態(tài)上做文章，切入高頻、剛需場(chǎng)景，尋找盡可能多的客戶(hù)觸點(diǎn)，而生活圈就是這類(lèi)局部生態(tài)中最好的選擇。

基于不斷涌現(xiàn)的“新競(jìng)爭(zhēng)者”，保持與時(shí)俱進(jìn)

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭借助移動(dòng)支付等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)打開(kāi)了邁入金融殿堂的大門(mén)。而在互聯(lián)網(wǎng)和金融科技的沖擊下，銀行精心打造的物理網(wǎng)點(diǎn)和電子渠道已經(jīng)不能保證客戶(hù)的集聚和粘性，客戶(hù)、資金和數(shù)據(jù)——這些原本是銀行賴(lài)以生存的戰(zhàn)略資源正在遠(yuǎn)離。因此，中小農(nóng)商行要轉(zhuǎn)變觀念，在堅(jiān)守定位的同時(shí)，要更多地理解市場(chǎng)與客戶(hù)，將金融服務(wù)更好地融入百姓生活。

破局：探索生活圈銀行建設(shè)，奠定可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)力

對(duì)于生活圈銀行建設(shè)，其核心首先是“圈人”。而對(duì)于銀行機(jī)構(gòu)而言，“圈人”絕非僅僅面對(duì)C端個(gè)人用戶(hù)，同時(shí)還包含B端小微企業(yè)商戶(hù)、產(chǎn)業(yè)集群，以及G端政府部門(mén)、事業(yè)單位，甚至是銀行本身的各個(gè)部門(mén)。只有真正做到激活“全員”聚力前行，才能實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)生生不息的健康發(fā)展。

C端融入百姓生活圈，打造本地化的“美團(tuán)”和“支付寶”

回歸生活的本質(zhì)就是回歸客戶(hù)，基于客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題，基于客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，基于客戶(hù)的便利變革管理，基于客戶(hù)的習(xí)慣提供服務(wù)。

2021年4月，我行推出“江南好生活”微信小程序，聚集本地餐飲美食、日常服務(wù)、娛樂(lè)消費(fèi)、便民生活四大類(lèi)場(chǎng)景于一體的線上化本地生活服務(wù)平臺(tái)。以本行原有的108萬(wàn)張工會(huì)卡和176萬(wàn)張社保卡客戶(hù)為基礎(chǔ)。將消費(fèi)者置于 C 位，通過(guò)淡化銀行屬性，傳遞生活溫暖，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲融入人們的生活日常，幫助消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)決策，打造本地化“美團(tuán)”。除此之外，“江南好生活”還配套上線了“安心充”儲(chǔ)值卡系列產(chǎn)品，包括單商戶(hù)儲(chǔ)值卡、聯(lián)盟商戶(hù)儲(chǔ)值卡等。為C端客戶(hù)提前鎖定折扣的同時(shí)，將充值資金留存銀行，保障了客戶(hù)的資金安全，打造以“信任”作為產(chǎn)品和服務(wù)核心的本地化“支付寶”?！敖虾蒙睢蓖ㄟ^(guò)構(gòu)建圈層化人群、情感式攻略和多觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“三位杠桿”，盤(pán)活存量、發(fā)展增量、孵化變量，基于平臺(tái)交易的大數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，有效提升C端客戶(hù)的活躍度。截至6月末，江南好生活平臺(tái)共有注冊(cè)用戶(hù)35.2萬(wàn)戶(hù)，累計(jì)交易量2.58億元。

B端打造“產(chǎn)品+支付+宣傳”鐵三角，建立業(yè)務(wù)“護(hù)城河”

B端客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)比C端客戶(hù)更為謹(jǐn)慎，需要依靠長(zhǎng)時(shí)間的積累維護(hù)。因此，江南農(nóng)村商業(yè)銀行以收銀通商戶(hù)為基礎(chǔ)，通過(guò)提供綜合化的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)、便捷的支付結(jié)算工具以及資金安全保障等，增強(qiáng)與商戶(hù)之間的黏性，幫助商戶(hù)提升獲客效率、擴(kuò)大獲客范圍，形成與傳統(tǒng)商戶(hù)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而打造出新金融生態(tài)下，B端業(yè)務(wù)“護(hù)城河”。

產(chǎn)品：“商戶(hù)管理平臺(tái)”數(shù)字化賦能，協(xié)助商戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理。2021年，江南農(nóng)村商業(yè)銀行有效收單商戶(hù)11.5萬(wàn)戶(hù)，交易量1.57億筆，交易金額628.2億元。其中優(yōu)質(zhì)商戶(hù)2.8萬(wàn)戶(hù)，交易量1.5億筆，交易金額574.96億元。優(yōu)質(zhì)商戶(hù)以24%的戶(hù)數(shù)占比貢獻(xiàn)了全行收單業(yè)務(wù)95.5%的交易量和91%的交易額，“二八效應(yīng)”極為顯著。為進(jìn)一步有效提升優(yōu)質(zhì)商戶(hù)數(shù)量，2021年10月，我行推出餐飲類(lèi)商戶(hù)管理平臺(tái)，為餐飲企業(yè)提供從客戶(hù)點(diǎn)餐、支付、后廚分單下廚、前臺(tái)傳菜劃單到門(mén)店日常的財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)報(bào)表對(duì)賬、經(jīng)營(yíng)分析、門(mén)店會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)等一站式經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)。從商戶(hù)端來(lái)看，通過(guò)商戶(hù)管理平臺(tái)數(shù)據(jù)分析可以為商戶(hù)提升經(jīng)營(yíng)管理能力。從銀行端來(lái)看，通過(guò)一系列線上線下的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的支撐，可以精準(zhǔn)挖掘商戶(hù)的需求，獲得更多的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)。截至6月末，共有4.4萬(wàn)戶(hù)商戶(hù)入駐江南好生活平臺(tái)，累計(jì)交易18.98萬(wàn)筆。

支付：“江南付”標(biāo)準(zhǔn)化支付中臺(tái)，助力中小電商平臺(tái)發(fā)展。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，支付的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值不斷凸顯。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銀行支付向線上遷移，在完成支付的同時(shí)，也積累了大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)，尤其是非傳統(tǒng)性的交易數(shù)據(jù)，這為金融業(yè)務(wù)拓展莫定了基礎(chǔ)。2021年11月，我行打造了集頭部第三方支付(支付寶、微信支付、中金支付等)、銀聯(lián)云閃付等線上支付和線下傳統(tǒng)綁卡支付于一體的標(biāo)準(zhǔn)化的支付中臺(tái)，滿(mǎn)足中小電商所需的分賬、擔(dān)保、墊資、歸集、獨(dú)立清算、虛擬結(jié)算簿等功能。對(duì)外實(shí)現(xiàn)平臺(tái)統(tǒng)一信息流、資金流；對(duì)內(nèi)留存低成本資金、保留業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為未來(lái)的消費(fèi)金融和供應(yīng)鏈金融等提供支撐，打造集“收、付、管”于一體的資金管理解決方案。

宣傳：發(fā)力新媒體渠道宣傳，助力商戶(hù)裂變式營(yíng)銷(xiāo)。精準(zhǔn)定位，呼喚價(jià)值認(rèn)同。將直播、短視頻、文案等多種形式的新媒體資源集合起來(lái)，通過(guò)微信公眾號(hào)、大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)、抖音等多種新媒體渠道，持續(xù)發(fā)布探店宣傳，呼喚價(jià)值認(rèn)同，圈一批“核心粉絲”，愿意陪伴平臺(tái)發(fā)展，主動(dòng)為平臺(tái)做宣傳，帶動(dòng)熟人經(jīng)濟(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的自然增長(zhǎng)。多元互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)。通過(guò)策劃不同主題的活動(dòng)，如：江南火鍋節(jié)、江南年貨節(jié)等，進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)商戶(hù)與客戶(hù)多元互動(dòng)，價(jià)值共創(chuàng)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)擴(kuò)散共享。注重商品價(jià)值與用戶(hù)評(píng)價(jià)，站在普通用戶(hù)的視角評(píng)選出“價(jià)值榜單”，創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值，樹(shù)立公正、客觀的口碑商戶(hù)形象。截至6月末，新媒體渠道共發(fā)布宣傳187篇，累計(jì)瀏覽量147.3萬(wàn)。

G端以綜合福利平臺(tái)為紐帶，發(fā)展更多衍生服務(wù)形態(tài)

通過(guò)為企事業(yè)單位搭建福利積分平臺(tái)，幫助企事業(yè)客戶(hù)做好員工福利的管理，提升員工幸福感；豐富客戶(hù)權(quán)益，增加客戶(hù)粘性，從而產(chǎn)生新的資金沉淀和數(shù)據(jù)流，同時(shí)為商戶(hù)合作帶來(lái)新的業(yè)務(wù)點(diǎn)。未來(lái)，我行將繼續(xù)努力把“江南好生活”建設(shè)成能在企事業(yè)單位全面推廣的本地化優(yōu)質(zhì)福利平臺(tái)，為企事業(yè)單位提供線上化的員工福利發(fā)放，如：夏令用品、冬令用品、春節(jié)福利等。通過(guò)福利平臺(tái)為紐帶，加深與G端客戶(hù)的聯(lián)系。截至6月末，江南好生活福利平臺(tái)累計(jì)交易金額1114萬(wàn)元。

銀行端跳出“金融內(nèi)卷”，用新的方法和工具服務(wù)客戶(hù)

在江南好生活上打造“小江早知道”，包括員工名片、產(chǎn)品直通車(chē)、新聞資訊和爆款推薦四大模塊。員工名片，用來(lái)展示員工所在部門(mén)、支行、職務(wù)和聯(lián)系方式，可自定義頭像、微信二維碼、個(gè)人標(biāo)簽和簡(jiǎn)介等，以此加深客戶(hù)對(duì)員工的印象。產(chǎn)品直通車(chē)，將行內(nèi)的各類(lèi)重點(diǎn)產(chǎn)品匯聚起來(lái)，方便客戶(hù)全面了解。新聞資訊，每天早上八點(diǎn)前，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)將實(shí)時(shí)熱點(diǎn)新聞、本地動(dòng)態(tài)、惠民福利和美食分享版塊編輯好，讓分享變得更加自然，引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)擊閱讀。爆款推薦，將平臺(tái)上的熱點(diǎn)產(chǎn)品和爆款福利展示給客戶(hù)、增加流量和曝光。員工利用這個(gè)模塊，只需每天一鍵轉(zhuǎn)發(fā)“小江早知道”，就可以將最新的信息發(fā)送至微信朋友圈，有效觸達(dá)客戶(hù)。

掌局：兩大核心四大機(jī)制，共享本地化新金融價(jià)值

“站的高才能看得遠(yuǎn)”。未來(lái)，江南農(nóng)村商業(yè)銀行將以生活圈銀行建設(shè)為基礎(chǔ)，圍繞兩大核心體系、四大運(yùn)營(yíng)機(jī)制，通過(guò)聚合數(shù)據(jù)、流量、服務(wù)，繼續(xù)探索前行，最終形成本地化新金融業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享。

兩大核心體系

銀行牌照的核心，離不開(kāi)賬戶(hù)體系和支付結(jié)算體系，而銀行能嵌入場(chǎng)景服務(wù)，其實(shí)是彌補(bǔ)了其他非銀行金融機(jī)構(gòu)在此方面的不足。一方面，銀行可通過(guò)自有渠道全面支持賬戶(hù)注冊(cè)開(kāi)通，為客戶(hù)提供服務(wù)；另一方面，銀行可以與第三方平臺(tái)合作，輸出賬戶(hù)體系，并通過(guò)支付讓賬戶(hù)活躍，為賬戶(hù)引流。

四大運(yùn)營(yíng)機(jī)制

一是管理創(chuàng)新機(jī)制。在管理創(chuàng)新上，搭建符合自身發(fā)展需要的生活圈銀行建設(shè)組織架構(gòu)，自主選擇業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。以網(wǎng)點(diǎn)周邊的社區(qū)、商圈為單位實(shí)施網(wǎng)格化管理，集中拓展維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)周邊小微商戶(hù)。

二是產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，迎合商戶(hù)收銀、融資、理財(cái)?shù)刃枨蠹翱蛻?hù)消費(fèi)習(xí)慣變化，研發(fā)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、商戶(hù)依賴(lài)性強(qiáng)的管理應(yīng)用軟件以及專(zhuān)屬存貸理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。

三是商戶(hù)激勵(lì)機(jī)制。在商戶(hù)激勵(lì)上，根據(jù)商戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度，提供客戶(hù)引流、商品引流、利率費(fèi)率優(yōu)惠及聯(lián)合活動(dòng)支持等激勵(lì)措施，增強(qiáng)商戶(hù)黏度。

四是員工激勵(lì)機(jī)制。在員工激勵(lì)上，建立當(dāng)期與長(zhǎng)期績(jī)效、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人績(jī)效、營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)績(jī)效相結(jié)合的考核機(jī)制，激勵(lì)員工做好商戶(hù)維護(hù)工作，與商戶(hù)相伴相隨、共同成長(zhǎng)。

三大價(jià)值共享

一是科技賦能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值。通過(guò)聚合日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和場(chǎng)景生態(tài)數(shù)據(jù)，形成客戶(hù)標(biāo)簽，秉承“開(kāi)放、共享、合作、共贏”的生態(tài)思維和平臺(tái)理念，以數(shù)字化手段對(duì)接客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值的同時(shí)，提升金融服務(wù)的精準(zhǔn)度和個(gè)性化。

二是場(chǎng)景滲透，實(shí)現(xiàn)普惠價(jià)值。通過(guò)“支付結(jié)算輸出”“增值服務(wù)輸出”“金融科技輸出”“品牌文化輸出”，將金融服務(wù)深度融入到大眾客群的日常生活場(chǎng)景中。為客戶(hù)提供硬件和軟件設(shè)施，助力客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展，從而切實(shí)突破普惠金融最后一公里的障礙，實(shí)現(xiàn)普惠價(jià)值。

三是互惠共贏，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值。通過(guò)向各類(lèi)小微商戶(hù)、平臺(tái)伙伴等開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)化API接口，提供不止于單個(gè)銀行的金融服務(wù)，將原來(lái)的金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系逐步轉(zhuǎn)化為競(jìng)合關(guān)系，共同為客戶(hù)提供綜合化服務(wù)，與生態(tài)各方形成合作共贏，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值。

生活圈銀行，在百姓身邊，于細(xì)微之處。我們要常懷敬畏之心，跳出金融視角去尋找答案，堅(jiān)持“市場(chǎng)下沉”、堅(jiān)守“人民至上”，持續(xù)深耕百姓生活圈，在服務(wù)人民、服務(wù)社會(huì)的美好事業(yè)中砥礪前行，共同打造“能力融合、實(shí)力共進(jìn)、價(jià)值共贏”的本地化新金融業(yè)態(tài)。我們要與民生共計(jì)，與大眾共享，用金融解決社會(huì)的痛點(diǎn)問(wèn)題，讓社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益完美的結(jié)合，讓金融在社會(huì)進(jìn)步和國(guó)家治理體系的建設(shè)中貢獻(xiàn)更大力量。

（文章來(lái)源：金融時(shí)報(bào)）